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钛媒体注：「乘风破浪青年合伙人」是钛媒体创投家策划的专题，邀请10位顶流投资机构青年合伙人，对话2022年下半年中国创投市场的投资风向变化、新机遇。

以下为钛媒体创投家与绿洲资本合伙人张津剑的对话整理。

钛媒体创投家：绿洲资本在企业服务赛道之中，重点关注哪些细分赛道？

张津剑：从大环境来看，未来10年中国的主要矛盾是日益分化的需求和专业人才不足之间的矛盾。

现在的需求变得越来越细化了，比如今天的直播，小到快速主持人直播，大到电台直播，专业的要求在不断分化，但是反过来看，去培养一个专业的人才，需要很长的时间才可以达到。这就是用户的需求和专业人才培养时间之间的长期性矛盾，要如何解决？企业服务就是一个非常好的解决方案，把各位老师长期积累下来的经验，变成一个最佳实践，通过软件的方式、供应链的方式、标准化的产品的方式，让大家能够得到相对应的服务。

以往需要10年以上经验老师傅才能完成的工作，现在通过一个软件，加上一位1-2年经验的员工，就可以达到10年老师傅的水平。这就是我们中国未来10年里一个非常大的机会。

再回到企业服务具体赛道上来说。第一，帮助哪些专业的人才，解决多大的问题，是帮助HR、销售还是财务人员；第二，如何有利于专业人才能力的提升。比如以前需要10年经验的专业人才，现在只需要有2年经验的就够了；还有以前不需要专业人才的岗位，现在完全可以通过机器的方式替换掉。专业人才如果在整个产业里面的人数越多、价值越高，企业对它的赋能越大，机会也就越大。

比如我们投的两家公司，一家是基于企业微信的SCRM解决方案尘锋信息，中国今天有上千的销售，销售的方式也在发生着变化，从Call Center正向We Chat Center转变，我们认为在长期的企业赛道里面，尘锋信息是能够解决当下销售所面临的问题的。

另一家叫罗慕科技，你可能很难想象中国每年大概有300万个病人正在接受牙齿矫正服务，但拥有正畸牌照的大夫只有5000多人，在面对医生与患者这样大的鸿沟之间，罗慕科技通过一站式的数字化临床早期矫治方案，包含临床数据采集、辅助方案分析、适应症把控、矫治工具设计、客户佩戴管理等，将最好的牙科大夫的经验变成标准化的产品，为中国的儿童量身定制矫正方案。现在一年已经为超过2万个儿童完成了颌骨的矫正，让他们实现了更自信的笑容，

所以，绿洲资本更关注通过软件或企业服务的方式，解决专业性与用户之间的数字化升级企业。

钛媒体创投家：在企业服务赛道的投资逻辑是什么？

张津剑：我们遵循两个逻辑，一个是事情的逻辑，一个是人的逻辑。

依次展开，事情的逻辑有两根轴线，一根是专业性价值的高或低。比如医生一年挣100万，工人一年挣10万，这就是价值的高或低；另外一根是产业里人的多与少。比如正畸大夫，中国只有5000人，建筑工人有1000万人，外卖人员可能1000万，这就是产业里人的多与少。

再将人分为四个象限，从业者少，创造的价值高，比如医疗行业；从业者多，创造的价值低，比如建筑行业。

我们在寻找专业性和需求之间有巨大鸿沟的产业，这是我们在事情上的逻辑。

第二是人的逻辑。我们在寻找最具生命力的种子，持续帮助、投资他们、与其共舞，共创时代的绿洲，这也是我们取名绿洲资本的原因。

因为在中国，创业是一件挺苦的事情，创业者需要无与伦比的韧性、自我进化能力。我们看到中国非常成功的企业家，他们在早期的时候也会面临迷茫、对未来的不确定、不知道方向在哪里，但是他们的身上都有一种自我学习、自我坚韧的能力，我想这应该是中国创业的精神。

钛媒体创投家：作为一个投资机构，除了财务投资以外，会给予被投企业哪些支持？

张津剑：这是一个蛮好的问题。在我看来投资有科学的一面，也有艺术的一面。

创业具有行业性、创新性，但是也有很多共性。比如一个创业者它的组织从10人到100人到1万人，会经历怎样的难题，经历怎么样的内心冲突，领导力如何一步步建立起来，哪些问题是核心问题，怎么去抓住主要矛盾，如何带团队“打仗”，如何制定战略，组织如何发展，这其中有很多的共性。

从组织和领导力方面绿洲积累了丰富的经验方法论，创业者在遇到不同问题的时候，我们可以提供不同的视角。

一个好的投资者是对共性的理解，而不仅仅是对个性的理解，所以这是创业过程里科学的一面。

另外一面是绿洲的人格化，首先是浪漫的，我们本身也是创业者，如果创业不浪漫、不酷，为什么还要做呢。

浪漫的绿洲在“虚”的层面可以给创业者的帮助应该是“以心印心”，现在的社会有很浮躁，人更容易迷失，创业者内心原有的初心，并未消失，但需要有人帮他们擦拭一下，这些东西其实早就存在于他们的内心深处，也是当年选择创业的唯一的原因。

在创业的过程里面，很多时候人都在短期的选择和长期的选择，以及一些大的战略决策之间挣扎创业者需要一些更长期的机构、更长期思考的人与他们“以心印心”。投资者并不是去给予他们初心，只是从更长期的视角，去坚定他们最初的选择、去回归当下的决策，去走更长期的道路。我相信，这就是创业者和投资之间的“虚”。

钛媒体创投家：在往复的疫情之中，我们看到投资机构稳步前行，但是创业者似乎没有那么好过，不断的在经历外部国际环境、内部停工停产的考验，对于创业者而言，您都有什么寄语呢？

张津剑：绿洲资本今年的节奏一点都没有慢下来，我们反而制定了一些比较激进的投资的策略和目标。

回到创业者的角度上来讲的，我经常说，生活中遇到大的问题都分两类，一类是结构性问题，一类是节奏性问题。

节奏性的问题是短期压力，比如你回家的时候，忘带钥匙；但是有些问题是结构性的问题，比如你就是很丢三落四，所以你回家的时候，老是忘记带钥匙。

所以，很多时候我们一定要把结构性的问题和节奏性的问题区分开来。

今天市场有很多波动就是节奏性的问题，不是结构性的问题，如果我们通过节奏性的问题把结构打破了，把团队打散，我们的士气就没有了，这时就从节奏型问题变成了结构性问题。

以后，即使节奏的风变了，春来了，生命力本身就已经死掉了。就像严寒、暴雨最怕的不是恶劣的气候，而是怕种子死掉了，但是如果种子没有死掉，天气和气候一定会变化的，因为气候是节奏性的，但种子本身是结构性的，

所以，我觉得在这个时候作为一个创业者要关注的不是今天节奏性的压力，也不是节奏性的风险，而是要回到自己的结构性的角度上来看，当下暴露了哪些结构上面的问题，比如现金流不好，是不是过去过于增长驱动；比如过去发展太快，现在是不是需要优化人员和组织结构。

寒冬只是解读信息的一个视角，但并不是信息本身，如果寒冬时期把结构性调整好，节奏性春天到来的时候，反而会迎来新的增长。（本文首发钛媒体App，编辑 | 郭虹妘）

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